Как продать нерыночную вакансию: закрытие позиции финансового контролера производства

Российская компания по производству бытовой техники в Санкт-Петербурге искала старшего специалиста по финансовому контролю производства. Компания перестраивала финансовый блок: разделила контроллинг на два направления — производственный и коммерческий. Вакансия была приоритетной, нужно было быстро «закрыть дыру» в новой структуре.

Мы подключились к проекту оперативно: важно было не просто «найти человека», а привести кандидата, который выдержит и сложные условия, и высокую планку по компетенциям.

Сложности проекта

На старте у нас было сразу несколько «минусов» с точки зрения рынка:

• Зарплата — ниже рынка на 50 000–70 000 рублей.
  То есть хороший кандидат изначально стоил дороже, чем клиент был готов платить.

• Локация — производство находится далеко.
  Для кандидатов это означало долгую дорогу и дополнительные часы вне дома.

• Гибридный формат — 3 дня в неделю на производстве.
  При этом большинство кандидатов хотели либо полностью удалённый формат, либо офис ближе к дому.

• Жёсткие требования — свободный английский и понимание международных стандартов (IFRS/US GAAP), плюс опыт именно в производственном контроллинге.

• Высокая конкуренция за кандидатов — параллельно над позицией работали другие агентства, и сам клиент также вёл самостоятельный поиск.

Фактически нам нужно было продать кандидату одновременно и «далёкое производство», и «гибрид с тремя днями на заводе», и «нерыночный фикс».

Решение

Мы сделали акцент на «упаковке» вакансии для кандидатов:

• Сформировали честный, но привлекательный «pitch» позиции.
  Упор на влияние роли на бизнес, близость к производству, возможность влиять на финансовый результат завода, карьерный рост внутри нового блока контроллинга.

• Отобрали и представили клиенту 5 релевантных кандидатов.
  Все с опытом в производственном контроллинге, знанием английского и международных стандартов.

• Организовали первые встречи и помогали обеим сторонам корректно выстроить ожидания: по задачам, по зоне ответственности, по горизонту развития.

Клиент выбрал кандидата, который идеально подходил по опыту и потенциалу, но её зарплатные ожидания были выше предложенного вилочного уровня, также она жила далеко от производства, и дорога отнимала бы значительное время.

Дальше начался самый сложный этап — переговоры.

Переговоры

Переговорный процесс растянулся с марта по август. За это время мы:

• Мягко, но чётко доносили клиенту реальную ситуацию на рынке по уровню компенсаций за такой профиль.

• Помогали кандидату увидеть не только деньги, но и долгосрочные преимущества: уровень позиции, масштаб компании, новый блок контроллинга, влияние на процессы.

• Прорабатывали несколько конфигураций оффера: фикс, бонус, возможную индексацию, гибридный формат, перспективы повышения.

Результат

• Кандидат принял предложение на позицию выше изначально заявленной.

• Получил фиксированный доход, который полностью совпал с её ожиданиями.

• Согласовали более комфортный гибридный график — на один «заводской» день меньше.

• Клиент закрыл критически важную вакансию в новой структуре финансового отдела, не потеряв в качестве и усилив команду более сильным специалистом, чем планировалось изначально.

Этот кейс — про то, как можно закрыть «нерыночную» вакансию, если глубоко понимать рынок, честно работать с ожиданиями обеих сторон и быть готовым к долгой, кропотливой переговорной работе.